الصفحة الرئيسية
التسويق الالكترونى

أفضل الطرق لزيادة المبيعات وتحقيق الأهداف التسويقية

التسويق هو عملية تخطيط وتنفيذ الأنشطة التي تهدف إلى تلبية احتياجات ورغبات العملاء وتحقيق أرباح الشركة ولكي تكون عملية التسويق ناجحة

التسويق هو عملية تخطيط وتنفيذ الأنشطة التي تهدف إلى تلبية احتياجات ورغبات العملاء وتحقيق أرباح الشركة ولكي تكون عملية التسويق ناجحة، يجب أن تكون مبنية على أهداف واضحة ومحددة وقابلة للقياس والتحقق منها. الأهداف التسويقية هي النتائج المرجوة من الجهود التسويقية، وتعكس الرؤية والرسالة والاستراتيجية العامة للشركة وسنتعرف على أهم الأهداف التسويقية وطرق تحقيقها.


أهم الأهداف التسويقية وطرق تحقيقها
أفضل الطرق لزيادة المبيعات وتحقيق الأهداف التسويقية



أهم الأهداف التسويقية وطرق تحقيقها

هناك العديد من الأهداف التسويقية التي يمكن أن تضعها الشركات حسب طبيعة نشاطها وحجمها ومرحلتها ومنافسيها وجمهورها المستهدف. ولكن بشكل عام، يمكن تصنيف الأهداف التسويقية إلى خمس فئات رئيسية هي:

  • زيادة الوعي بالعلامة التجارية: هذا الهدف يهدف إلى زيادة معرفة الجمهور المستهدف بالشركة ومنتجاتها وخدماتها وقيمها ومميزاتها. هذا الهدف يساعد على بناء الثقة والولاء والتفضيل للعلامة التجارية، ويمكن قياسه بمؤشرات مثل عدد المتابعين والمشاركات والتعليقات والمشاهدات والزيارات والتقييمات والاستطلاعات.
  • زيادة المبيعات: هذا الهدف يهدف إلى زيادة حجم المبيعات والإيرادات والأرباح من خلال تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين وتكرار عمليات الشراء وزيادة قيمة الطلبات. هذا الهدف يساعد على تحقيق النمو والاستدامة والتنافسية للشركة، ويمكن قياسه بمؤشرات مثل عدد العملاء والمعاملات والمبيعات والإيرادات والهامش والتكلفة لكل حصة.
  • زيادة حصة السوق: هذا الهدف يهدف إلى زيادة نسبة الشركة من السوق المستهدف والتفوق على المنافسين والحصول على ميزة تنافسية. هذا الهدف يساعد على تعزيز القدرة التنافسية والمرونة والابتكار للشركة، ويمكن قياسه بمؤشرات مثل نسبة السوق والنمو السوقي والمركز السوقي والولاء السوقي والرضا السوقي.
  • إطلاق منتجات أو خدمات جديدة: هذا الهدف يهدف إلى تقديم منتجات أو خدمات جديدة أو محسنة أو مختلفة للسوق المستهدف، تلبي احتياجات ورغبات العملاء وتحقق رضاهم وتميزهم. هذا الهدف يساعد على توسيع نطاق العروض والفرص والأسواق للشركة، ويمكن قياسه بمؤشرات مثل عدد المنتجات أو الخدمات الجديدة ونسبة المبيعات منها وردود الفعل عنها ومدى تماشيها مع الرؤية والرسالة والاستراتيجية العامة للشركة.
  • تحسين العلاقات مع أصحاب المصالح: هذا الهدف يهدف إلى تحسين العلاقات مع جميع الأطراف المعنية بالشركة والتي تؤثر على نجاحها، مثل العملاء والموظفين والموردين والشركاء والمستثمرين والمنظمات والجماعات والمجتمعات. هذا الهدف يساعد على تعزيز السمعة والمسؤولية والتعاون والتأثير للشركة، ويمكن قياسه بمؤشرات مثل مستوى الرضا والالتزام والتفاعل والتأييد والمساهمة والتغيير من قبل أصحاب المصالح.



طرق تحقيق الأهداف التسويقية

لتحقيق الأهداف التسويقية، يجب أن تتبع الشركات خطوات منهجية وعلمية ومنظمة، تشمل ما يلي:

  • تحليل الوضع الحالي: هذه الخطوة تهدف إلى تقييم الوضع الداخلي والخارجي للشركة، وتحديد الفرص والتحديات والقوى والضعف والتهديدات التي تواجهها، وتحديد العوامل المؤثرة على السوق والمنافسة والعملاء والتكنولوجيا والتشريعات والبيئة.

  • وضع الأهداف الذكية: هذه الخطوة تهدف إلى تحديد الأهداف التسويقية بشكل واضح ومحدد وقابل للقياس وواقعي ومحدد بالزمن، وفقا لمبدأ SMART. هذا المبدأ يساعد على تحديد الاتجاه والتركيز والتحفيز والتقييم للأهداف التسويقية، ويجعلها أكثر فعالية ومنطقية ومنظمة.

  • قياس وتقييم النتائج: هذه الخطوة تهدف إلى قياس وتقييم النتائج التي تم الحصول عليها من تنفيذ الخطة التسويقية، ومقارنتها مع الأهداف التسويقية المحددة، وتحديد مدى تحقيقها أو عدم تحقيقها، وتحديد النقاط القوية والضعيفة والفرص والتهديدات التي ظهرت خلال العملية، واستخلاص العبر والتوصيات والخطط التصحيحية والتطويرية للمستقبل.

  • تنفيذ الخطة التسويقية: هذه الخطوة تهدف إلى تنفيذ الخطة التسويقية التي تم وضعها بناء على الأهداف والاستراتيجيات والتكتيكات، وبالتعاون مع جميع الأقسام والوحدات والأطراف المعنية بالشركة. هذه الخطوة تتطلب التنسيق والتواصل والتفويض والمتابعة والتعديل والتحسين المستمر للعمليات والأنشطة التسويقية، والالتزام بالجودة والمواعيد والمعايير المحددة.

  • اختيار الاستراتيجيات والتكتيكات: هذه الخطوة تهدف إلى اختيار الاستراتيجيات والتكتيكات التي تساعد على تنفيذ الأهداف التسويقية، وفقا للمزيج التسويقي الأربعة P، وهي المنتج والسعر والتوزيع والترويج. هذه العناصر تساعد على تحديد العروض والقيمة والمكان والرسالة التي تريد تقديمها للعملاء المستهدفين، وتحديد الأدوات والقنوات والميزانية التي تستخدمها للوصول إليهم.




أمثلة على الأهداف التسويقية وطرق تحقيقها

لتوضيح ما سبق، سنذكر بعض الأمثلة على الأهداف التسويقية وطرق تحقيقها في مجالات مختلفة، مثل:

  • السياحة: إحدى الشركات السياحية تريد زيادة عدد السياح الذين يزورون مصر من الدول الأوروبية. لتحقيق هذا الهدف، تقوم الشركة بوضع استراتيجية تسويقية تتضمن التالي:
    • تحديد السوق المستهدف: الشركة تحدد السوق المستهدف بناء على البيانات والأبحاث والدراسات التي تظهر الدول والفئات والميول والتوقعات والميزانية والموسمية والمنافسة والتشريعات المتعلقة بالسياحة من وإلى مصر.
    • تحديد المنتج: الشركة تحدد المنتج الذي تقدمه للسوق المستهدف، وهو عبارة عن باقات سياحية متنوعة ومخصصة ومتكاملة تشمل النقل والإقامة والتأشيرة والتأمين والجولات والأنشطة والخدمات الإضافية، وتعكس الثقافة والتاريخ والطبيعة والحداثة والتنوع والأمان والجودة والقيمة التي تتميز بها مصر كوجهة سياحية.
    • تحديد السعر: الشركة تحدد السعر الذي تبيع به المنتج للسوق المستهدف، وهو عبارة عن سعر معقول ومنافس ومرن ومتغير بحسب العرض والطلب والموسم والمدة والمحتوى والجودة والتكلفة والهامش والخصومات والعروض والحوافز والبرامج الولاء والتعاون مع الشركاء والموردين والوسطاء.
    • تحديد التوزيع: الشركة تحدد التوزيع الذي تستخدمه لتوصيل المنتج إلى السوق المستهدف، وهو عبارة عن توزيع مباشر وغير مباشر، يشمل استخدام القنوات الرقمية مثل الموقع الإلكتروني والتطبيقات والبريد الإلكتروني والوسائل الاجتماعية والإعلانات المدفوعة والمحركات البحث والمدونات والمنتديات والتجارة الإلكترونية، واستخدام القنوات التقليدية مثل المكاتب والوكالات والمعارض والمجلات والصحف والإذاعة والتلفزيون والملصقات والمطويات والهدايا الترويجية.
    • تحديد الترويج: الشركة تحدد الترويج الذي تستخدمه لتواصل المنتج والسعر والتوزيع مع السوق المستهدف، وهو عبارة عن ترويج مزيج من الأنواع المختلفة، مثل الترويج الشخصي والترويج الغير شخصي والعلاقات العامة والبيع المباشر والتسويق الرقمي والتسويق الشبكي والتسويق الشفهي والتسويق الاجتماعي والتسويق السببي والتسويق الحدثي والتسويق الحسي والتسويق العاطفي والتسويق الفيروسي والتسويق المحتوى والتسويق العلاقي والتسويق التجريبي والتسويق التخصيصي والتسويق التفاعلي والتسويق الجماعي والتسويق الشخصي.
  • الصحة: إحدى المستشفيات تريد زيادة عدد المرضى الذين يستفيدون من خدماتها الطبية والتمريضية والتأهيلية ولتحقيق هذا الهدف، تقوم المستشفى بوضع استراتيجية تسويقية تتضمن التالي:
    • تحديد السوق المستهدف: المستشفى تحدد السوق المستهدف بناء على البيانات والأبحاث والدراسات التي تظهر الفئات والاحتياجات والمشاكل والحلول والمنافسة والتشريعات المتعلقة بالصحة والرعاية الطبية في المنطقة التي تخدمها.
    • تحديد المنتج: المستشفى تحدد المنتج الذي تقدمه للسوق المستهدف، وهو عبارة عن خدمات صحية متنوعة ومتخصصة ومتكاملة تشمل الفحص والتشخيص والعلاج والجراحة والتمريض والتأهيل والمتابعة والاستشارة والتوعية والوقاية والتأمين والخدمات الإضافية، وتعكس الكفاءة والخبرة والتقنية والجودة والرحمة والرعاية والقيمة التي تتميز بها المستشفى كمؤسسة صحية.

    • تحديد السعر: المستشفى تحدد السعر الذي تبيع به المنتج للسوق المستهدف، وهو عبارة عن سعر مناسب ومنافس ومرن ومتغير بحسب الخدمة والمدة والجودة والتكلفة والهامش والخصومات والعروض والحوافز والبرامج الولاء والتعاون مع الجهات المانحة والمؤسسات الصحية والتأمينية.

    • تحديد الترويج: المستشفى تحدد الترويج الذي تستخدمه لتواصل المنتج والسعر والتوزيع مع السوق المستهدف، وهو عبارة عن ترويج مزيج من الأنواع المختلفة، مثل الترويج الشخصي والترويج الغير شخصي والعلاقات العامة والبيع المباشر والتسويق الرقمي والتسويق الشبكي والتسويق الشفهي والتسويق الاجتماعي والتسويق السببي والتسويق الحدثي والتسويق الحسي والتسويق العاطفي والتسويق الفيروسي والتسويق المحتوى والتسويق العلاقي والتسويق التجريبي والتسويق التخصيصي والتسويق التفاعلي والتسويق الجماعي والتسويق الشخصي.

    • تحديد التوزيع: المستشفى تحدد التوزيع الذي تستخدمه لتوصيل المنتج إلى السوق المستهدف، وهو عبارة عن توزيع مباشر وغير مباشر، يشمل استخدام القنوات الرقمية مثل الموقع الإلكتروني والتطبيقات والبريد الإلكتروني والوسائل الاجتماعية والإعلانات المدفوعة والمحركات البحث والمدونات والمنتديات والتجارة الإلكترونية، واستخدام القنوات التقليدية مثل الهاتف والفاكس والبريد والزيارات والمعارض والمجلات والصحف والإذاعة والتلفزيون والملصقات والمطويات والهدايا الترويجية.




 التسويق الرقمي

1. إنشاء موقع إلكتروني

التأسيس لموقع إلكتروني للشركة يؤدي إلى زيادة الوعي بعلامتها التجارية على الإنترنت بشكل كبير. هذا بالإضافة إلى أننا نعيش في العصر الرقمي ويجب على كل شركة أو مشروع أن يمتلك موقع إلكتروني خاص به يعكس هويته وعلامته التجارية.

حتى يتمكن الموقع الإلكتروني من القيام بمهمته في زيادة الوعي بالعلامة التجارية، يجب أن يسعى باستمرار لزيادة عدد زائريه. يمكن تحقيق ذلك من خلال استخدام أساليب مجانية مثل نشره على منصات التواصل الاجتماعي، أو يمكن استخدام أساليب مدفوعة مثل الإعلان عنه على الشبكات والمنصات الأخرى.

2. الحضور على منصات ومواقع التواصل الاجتماعي.

يعد التواجد على مواقع ومنصات التواصل الاجتماعي ضروريًا لبناء مجتمع إلكتروني وزيادة الوعي بالعلامة التجارية.

تقوم أغلب الشركات العالمية بإنشاء صفحات خاصة بها على بعض مواقع ومنصات التواصل الاجتماعي. من خلال هذه الصفحات، تكون هناك القدرة على التواصل المباشر مع العملاء سواءً بواسطة محتوى مستهدف أو إعلانات أو حتى استطلاع آرائهم في منتجات الشركة.

ويمكن أيضًا للشركات أن تقوم بإنشاء إعلان جاذب وترويجه على تلك المنصات والمواقع، مستفيدة من الأدوات والميزات المتاحة في تلك المنصات مثل الاستهداف التفصيلي على الفيسبوك، والتي تساعد الشركات على التواصل بدقة مع الجمهور المستهدف بأقل تكلفة ممكنة.

3. التسويق بالمحتوى

تعتمد الشركات على إنشاء محتوى مميز يتعلق بنشاطها ومنتجاتها أو خدماتها، بهدف زيادة الوعي بالعلامة التجارية واستقطاب جمهور جديد. ولتحقيق هذا الهدف، تعتمد الشركات على طرق متنوعة لإنشاء ونشر هذا المحتوى، مثل النصوص الكتابية والفيديوهات والبودكاست.

يعتمد تأثير التسويق بالمحتوى على وسائل نشره وفقًا لطبيعته، سواء كان بصورة مقروءة أو مرئية أو مسموعة. تقوم الشركات التي تهدف إلى زيادة الوعي بعلامتها التجارية بنشر المحتوى المكتوب على مدونات متخصصة في المجالات التي تعمل فيها.

بعد إضافة الصور أو الفيديوهات المناسبة، يمكن نشر المحتوى المكتوب على مواقع التواصل الاجتماعي. أما المحتوى المرئي، فيتم نشره من قبل الشركات على منصات مثل اليوتيوب والفيسبوك لزيادة الوعي بعلامتها التجارية بين جمهور هذه المنصات.


الاستراتيجيات الرئيسية التي تعتمدها الشركات لزيادة حصتها في السوق

أ) تحليل السوق وفهم سلوكيات العملاء

تقوم الشركات بتحليل السوق المستهدفة واستيعاب احتياجات ورغبات العملاء المحتملين، وهذا يتاح للشركات تنمية منتجات أو خدمات تلبي هذه الاحتياجات وتتفوق على المنتجات المقدمة من قبل الشركات المنافسة.

تعد عملية تحليل السوق مسألة مستمرة بسبب ارتباطها بالبشر، حيث يتغير سلوك وطباع وأهمية العملاء في المنتجات. هذه التغيرات تدفع الشركات إلى تطوير منتجاتها وأحيانًا تغيير طرق عملها لمواكبة هذه التغيرات.

تساعد تحديد الجمهور المستهدف وتفاصيله الشركات أيضًا في إنتاج منتجات تتوافق مع هذا الجمهور وتلبي احتياجاته ومتطلباته. يمكن تحقيق فهم العملاء وسلوكياتهم من خلال العديد من الوسائل، لكن أهمها التواصل المباشر معهم واستخدام الاستبيانات واستطلاعات الرأي.

ب) تحقيق مزايا تنافسية واعتماد استراتيجية تسعير جاذبة.

تعمل الشركات بشكل دائم على إنشاء أو تحقيق مزايا تنافسية في منتجاتها أو خدماتها وتبرزها أمام عملائها، ويمكن أن تكون هذه المزايا في:

  • تجربة المستخدم.
  • الجودة.
  • السعر.
  • تهدف الابتكار والتقديم إلى جلب ميزات جديدة في النواحي التقنية أو الوظيفية.
  • خدمة العملاء.
  • خدمات ما بعد البيع.

تحقيق الميزات التنافسية يتم عادة بعد دراسة السوق بشكل مكثف. فبداية، تقوم الشركات بإجراء تحليل دقيق لأداءها عن طريق الاعتماد على أحد الأساليب المعروفة في التحليل، مثل تحليل SWOT، لتحديد نقاط قوتها وضعفها والفرص والتهديدات التي تواجهها.

تساعد نتائج هذا التحليل الشركات في وضع خطة تمكنها من تحقيق تفوق تنافسي، ويتم ذلك عن طريق تطوير المميزات الحالية لتصبح مميزات تنافسية، أو ابتكار مميزات تنافسية جديدة تمامًا.

تستخدم الشركات أساليب جذابة وتنافسية في تحديد الأسعار لزيادة حصتها في السوق التي تنشط فيه، كما تقدم الشركات عروض خاصة وتخفيضات على أسعار منتجاتها لجذب العملاء وتشجيعهم على شرائها بدلاً من شراء منتجات المنافسين.



ج) استهداف العملاء المحتملين

تركّز الشركات في جلب العملاء المتوقعين لاستخدام منتجاتها وزيادة حصتها في السوق، وذلك عن طريق التنبيه لهؤلاء العملاء أن منتجات تلك الشركات تلبي احتياجاتهم بفعالية. ولتحقيق ذلك، تحتاج الشركات إلى معرفة سلوك وصفات العملاء المحتملين.

هذا يرجع إلى اختلاف صفات هذه الفئة من العملاء عن صفات العملاء الحاليين للشركات. وهذا الاختلاف هو ما يدفعهم لاستخدام منتجات المنافسين. وهنا تحاول الشركات فهم طبيعة هؤلاء العملاء ومن ثم التواصل معهم عبر وسائل وأساليب متنوعة.


د) التوسع إلى أسواق جديدة

تعتمد الشركات على توسيع نطاقها ودخول أسواق جديدة كوسيلة لزيادة حصتها في السوق. وتقوم الشركة في هذه العملية بالبحث واستكشاف فرص التوسع الجغرافي أو التوسع في فئات المنتجات أو الخدمات الجديدة، بهدف الوصول إلى عملاء جدد وزيادة حصتها في السوق بصفة عامة.

دخول الشركات إلى أسواق جديدة يعد من بين الأهداف التسويقية الرئيسية، حيث ينتج عنه زيادة في مبيعاتها وحصتها في السوق. في النهاية، يجب على الشركات التوسع أن يتبعوا استراتيجيات محددة التي سنشرحها بالتفصيل لاحقًا في هذه المقالة.


اختيار استراتيجية دخول السوق

عندما ترغب الشركات في الدخول إلى سوق جديد، هناك عدة استراتيجيات تعتمد عليها بشكل عام وتعتبر الأهم منها:

  1. استراتيجية التوسع التدريجي: تقوم هذه الاستراتيجية على توسيع النشاط التجاري بشكل تدريجي وتجريبي في السوق الجديد. ويمكن أن يتم ذلك عن طريق بداية الأعمال في منطقة جغرافية محدودة، ثم التوسع تدريجيًا إلى مناطق أو أسواق أخرى.
  2. الاستحواذ والاندماج: تستند هذه الاستراتيجية لشراء أو دمج مع شركة موجودة في السوق المستهدفة مسبقًا. يمكن للشركة الجديدة أن تستفيد من القوة والموارد والعملاء الحاليين للشركة المستحوذ عليها أو المدمجة للتوسع بسرعة وثقة في سوق العملاء الجديدة.
  3. استخدام الإبداع وتطوير المنتجات: تعتمد هذه الاستراتيجية على عرض منتجات أو خدمات جديدة ومبتكرة في السوق المستهدفة. يمكن للشركة أن تحقق حصة سوقية تنافسية عن طريق تقديم منتجات فريدة من نوعها أو تحسين المنتجات الموجودة بالفعل في هذه السوق.
  4. الدخول عبر الإنترنت: تستند الشركات في هذا النهج على الانخراط في الأسواق الجديدة من خلال بيع منتجاتها عبر الإنترنت. يتم ذلك من خلال إنشاء متجر إلكتروني أو الاستفادة من منصات التجارة الإلكترونية الموجودة حاليًا للوصول إلى جمهور السوق الجديد بسرعة وكفاءة.
  5. التوجه المباشر: يقوم بعض الشركات أحيانًا بالدخول إلى السوق المستهدفة بشكل مباشر من خلال إقامة فروع أو وحدات إنتاج في هذه السوق. تتطلب هذه الاستراتيجية استثمارات كبيرة في السوق وتهيئة احتياجاته والامتثال للقوانين واللوائح الخاصة بها.


التسويق والإعلان

تهدف الشركات إلى إطلاق حملات تسويقية واعلانية تستهدف العملاء المحتملين في السوق الجديدة، ويمكن الاستفادة من منصات التواصل الاجتماعي، بما في ذلك الفيسبوك، لاستهداف الجمهور بناءً على موقعهم الجغرافي.

الشركات تستخدم أيضًا وسائل التسويق والإعلان ووسائل الإعلام المحلية لتعزيز منتجاتها أو خدماتها. تستفيد هذه الوسائل في عرض المنتجات للجمهور الجديد وتذكيرهم بتوفرها في موقعهم (مدينتهم أو دولتهم وما إلى ذلك).



فى الختام تسعى هذه المقالة إلى توضيح أهم أهداف التسويق وأفضل طرق تحقيقها. بالطبع، هناك أهداف أخرى قد تكون أقل أهمية مقارنة بتلك التي تم ذكرها في هذا المقال، أو قد تكون متوازية لها، ومع ذلك، فإن تحقيق الأهداف التسويقية المذكورة يساعد في تحقيق تلك الأهداف الأخرى بشكل ثانوي.


اقرا ايضا